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Mendoza se acerca a China

Se trata de un mercado con más de 1.300 millones de habitantes, que suma algo así como 10 millones de personas todos los años. En los últimos tiempos, son numerosas las gestiones que se han hecho, tanto desde lo público como desde lo privado, para entablar relaciones comerciales con el país asiático. El idioma, la diferencia horaria y -sobre todo- la cultura en general son barreras difíciles de sortear.

Que China es un país difícil de dimensionar, ya no es novedad. Es una superpotencia mundial y sus cifras nos convencen de ello: tiene 1.313 millones de habitantes, un PBI total de US$ 4,98 billones (según Banco Mundial – 2009).


Según las proyecciones, tienen un incremento de unos 10 millones de habitantes anuales y se estima que en el 2043, tendrá unos 1.550 millones de pobladores; para 2020 el número de hombres jóvenes solteros será de 30 millones. Posee el número más alto de usuarios de internet, con 220 millones y ya hay casi 500 millones de celulares.

Es la nación con más población del mundo, la tercera economía del globo y de acuerdo al último informe de la Organización Mundial de Comercio (OMC) fechado en 2009, China superó a Alemania como primer exportador mundial y según la proyección para este año, se convertiría en la segunda economía del planeta, arrebatando este puesto a Japón.

Este escenario habla de las múltiples oportunidades que podría tener Mendoza al acercarse a este “hipermercado”. Ellos necesitan básicamente alimentos y la provincia puede venderles vinos, fruta fresca o envasada (ciruela, cereza), aceite de oliva, productos farmacéuticos y biomédicos, metalmecánica, software, maquinarias y hasta agua mineral o saborizada. Pero también les interesa comprar carnes.

Durante los primeros días de septiembre, el Gobierno provincial, a través de altos funcionarios del Ministerio de Producción, y un grupo de empresarios realizó una importante visita a China. Participaron de la Expo Shangai, la más importante del mundo, visitaron varias ciudades del país y se entrevistaron con empresarios, diplomáticos y políticos chinos. El periplo fue muy positivo. Estas gestiones han tenido un eco que presagia “buen futuro”.

La misión tuvo dos partes: una que se llevó a cabo en la ciudad de Xuzhou, al sur de Beijing, provincia principalmente agrícola, donde se producen peras, manzanas y duraznos. Allí se hizo la reunión anual de productores de fruta envasada, sobre todo, de durazno.

“China está comenzando a mostrar sus datos y quiere integrarse al mercado mundial. Es el principal productor que le vende a Estados Unidos, y el país del Norte es, a su vez, el gran consumidor del globo”, relató el economista y ministro de Producción de Mendoza, Raúl Mercau, quien continuó explicando con respecto al país oriental que “hoy pretenden ser los líderes mundiales en comercio exterior y buscan también invertir más allá de sus fronteras”.

De acuerdo al análisis y experiencia que les dejó este viaje, el Ministro expresó que “las economías que más crecen son las que tienen un alto potencial social”, en cuanto a asociativismo y fusión de instituciones, a nivel organizacional entre los diferentes sectores. “Por lo que se hace elemental generar en la provincia una mayor unión entre el sector público y privado, y recién ahí hacerle frente a mercados grandes como el chino”, explicó Mercau.

“Como es un mercado en permanente crecimiento y evolución, creemos que el desarrollo mendocino de un polo cárnico puede ofrecerle una buena oferta a este país”, dijo el funcionario, mientras señaló que la misma oportunidad tiene el software, con su Polo TIC.

También la comitiva mendocina recorrió fábricas y pueblos, al tiempo que fueron conociendo gente y empresarios que sirvió para visualizar oportunidades de negocio e intercambio. Fue algo así como entrar en la “China profunda”.

Una excelente oportunidad

En la segunda etapa, fueron a la Expo Shangai que se hace cada año y estuvieron en el stand de Argentina.

Allí, participaron en diferentes rondas de negocios con el objetivo de buscar inversores para Mendoza. Esta feria es considerada la más importante del mundo y tiene una duración de 6 meses.

Pero esto no fue todo. Porque esta comitiva visitó la Zona Franca de Shangai, el más importante de la región, el cual pertenece a la ciudad más grande del mundo.

Durante ese viaje, Los Andes Economía entrevistó telefónicamente al ministro de Producción, quien con mucho entusiasmo relató desde Oriente que “entrar a la economía china tiene muchos costos que lo hacen muy complicado. En este caso, sólo el alquiler anual del depósito, comparativamente, equivale a pagar cero contra infinito, más aún teniendo en cuenta que el desembolso incluye promoción, degustación de muestras y contratar a un trader para contactar a potenciales compradores y hacer los trámites posteriores, si se cierra una operación, sin abonar impuestos de introducción de la mercadería, o afrontar los costos de establecer una oficina propia en China”, analizó Mercau acerca de las ventajas altamente positivas.

En la visión del diputado Ricardo Puga, un difusor y promotor desde hace varios años de esta cultura, explicó que según el politólogo Sergio Cesarin, investigador del Conicet, especialista en Asia y autor del libro China-América latina. Una nueva Ruta de la Seda, ‘los productos argentinos que le interesan a China son los que tienen que ver con el complejo agroalimentario’.

“Mendoza tiene un gran desarrollo agroalimentario y la oportunidad de transformarlo, en función de los requerimientos del mercado asiático, aprovechando que Mendoza es el portal del Mercosur respecto de su posición estratégica hacia los puertos de Chile”, sostuvo el legislador.
La vuelta a casa

Con la cabeza en frío, y ya planificando hacia el futuro, tanto el sector privado como público tuvieron otra reunión clave en Buenos Aires, hace más de 10 días, con el consejero económico comercial de la Embajada China en Argentina, Yang Shidí.

Según relataron los funcionarios mendocinos, en esa cita se tocaron temas que contribuirán al trasfondo de la relación con el país asiático, como por ejemplo el intercambio comercial y de productos, pero también, en esta primera etapa, la búsqueda de aspectos de intercambio comunes en lo científico y tecnológico.

La idea central es la complementación científica y técnica, y la construcción de una relación a largo plazo desde la óptica cultural. Algo poco usual en Occidente en donde prima la competencia de precios, calidad y costos como base a la hora de hacer negocios.

Sin embargo en Mendoza, se sabe que debemos aprender mucho sobre los chinos. Y más aún, se debe ser consciente de las limitaciones que se presentan ante mega mercados como este, con una cultura muy diferente a la nuestra.

“El volumen es una traba. Hay que identificar muy bien al comprador. Como también la fidelidad de parte de los compradores, tienen fama de no comprar a largo plazo. Pero ellos ya han tomado una decisión política y piensan cambiarlo. Hoy se están mostrando al mundo”, adelantó Mercau, quien continuó: “los chinos tienen una gran cultura del regateo y recién ahora están conociendo sobre la calidad. Nosotros tenemos ciertos productos que podemos ingresar al mercado chino en los altos niveles de ingreso”.

Mendoza está avanzando desde la formalidad a través de convenios institucionales como el celebrado con la Zona Franca de Shangai. Aún así, Mercau agregó que no hay que desconocer la falta de seguridad jurídica que existe en este país.

 

Lo cultural, una esencia a comprender

“No hay que ponerse ansioso”, advirtió el subsecretario de Promoción Industrial de la provincia, Javier Espina. “Los chinos hacen negocios en función del conocimiento que tienen sobre sus relaciones. Lo personal vale más que el comprar y vender”, aclaró el funcionario.

Casi como si fuera una fórmula mágica para los orientales, se sabe que la cultura y percepción del tiempo es muy diferente entre Oriente y Occidente. “Ellos miran a las personas por encima de los negocios”, sintetizó Espina.

“Lo primero que se recomienda a los que quieren venderle a China, es que lean a Confucio. Este legado es la base de su cultura”, aclaró Puga, al tiempo que aseguró: “su cultura de negocios tiene muchos rituales; por ejemplo, todas las negociaciones terminan en un banquete. Nosotros somos muy ansiosos y ellos todo lo contrario”.

Puga explica en detalle que los chinos necesitan tiempo para conocer a su interlocutor y generar así confianza. “Ellos hacen negocios con amigos y para hacer esto hace falta mucho contacto”, subrayó con sapiencia.

Otro dato a tener en cuenta es la diferencia horaria. “Es un tema crucial, ya que cuando acá son las 10 de la mañana y estamos en plena actividad, en China son las 11 de la noche y nadie responde ni trabaja, con lo cual las comunicaciones demoran más de la cuenta”, explicó Adolfo Trípodi, miembro de ProMendoza y presidente de la Federación Económica Mendoza (FEM), además de haber participado del viaje que se realizó a este país.

Pero también está el idioma. “Es casi una barrera infranqueable entre los dos países -aclaró Trípodi-. Hay muy pocos chinos que hablan inglés y muchos menos español, por lo que cualquier comunicación debe hacerse mediante un traductor”.

Y como si esto fuera poco, el empresario resaltó que los chinos valoran mucho los esfuerzos que hacemos para adaptarnos a su cultura, por ejemplo, el hecho de preparar un folleto en su propia lengua. Lo mismo ocurre con las tarjetas de negocios, deben estar en los dos idiomas, inglés y chino, como también los carteles que se llevan a las ferias. “Son gestos muy apreciados”, destacó Trípodi.

Visión de futuro para los empresarios

En opinión de uno de los representantes de los empresarios, este viaje “tuvo resultados muy promisorios”. Según dijo Adolfo Trípodi, “estamos trabajando para promocionar el vino y aceite de oliva de Mendoza en la Zona Franca de Shanghai. Creemos que es importante estar posicionados allí porque justamente por ese canal entra más del 90% del vino que se consume en Shanghai”.

A su vez, el hecho de firmar un convenio de colaboración con la Cámara de Comercio e Industria de Shanghai “permitirá realizar acciones de promoción de productos mendocinos” y “coordinar misiones comerciales entre ambas ciudades”. Una vez firmado el convenio, los empresarios piensan invitar a una misión comercial de empresarios chinos a la Provincia y hacia fines de año coordinar una misión de empresarios mendocinos que visite Shanghai.

Económicamente, dice Trípodi que a Mendoza le conviene vender a China, y enumera sus razones: “es la tercera economía más grande del mundo; sus tasas de crecimiento son altas y sólidas y cuentan con un mercado de 1.300 millones de habitantes; tiene una clase baja y media en ascenso permanente, incorporándose al consumo de todo tipo de productos y servicios con mayor nivel de sofisticación y valor agregado. Además, son grandes consumidores de “volumen” y esto es de gran beneficio para nuestras empresas, sobretodo en vino y mosto”.

La primer bodega que exportó a China con su propia fuerza de venta fue San Huberto. Su presidente, Leonardo Spadone, señaló que fue una “muy buena decisión”, tomada por el año 2001, ya que hoy están entre las cinco bodegas argentinas que más vende en el país asiático.

Esta bodega de Vistalba despacha varietales Malbec y Torrontés y tienen buena venta de los vinos de alta gama.

Es más, Spadone explicó que “realizamos una gran inversión en la compra de una bodega en China. Se empezaron a elaborar vinos allí y al mismo tiempo se fue desarrollando el Departamento Comercial que se encargó de vender los vinos producidos en China y los importados desde Argentina”. Las marcas que se comercializan son San Huberto Clásico, San Huberto Roble, Aminga y Nina. Hoy, distribuyen los vinos argentinos a diez ciudades chinas.

Otra experiencia similar es la de Trapiche. Ellos comenzaron a venderles a través del representante comercial en Hong Kong, cuando todavía no era parte de China, antes de 1997.

El director de exportaciones de la bodega, Juan Canay, estima que “por ahora es un mercado muy limitado a los hoteles internacionales, restaurantes de primer nivel y en negocios especializados”, por lo que a los negocios vitivinícolas hay que darles un tiempo de maduración.
Canay observa que “deberíamos buscar asociaciones entre nuestros vinos y sus comidas tradicionales, para desarrollar aún más este potencial”.

Este ejecutivo cree que aún los chinos no tienen demandas concretas de importación. “El vino es un artículo cercano al lujo, pero en la medida que se desarrolle una asociación gourmet con la comida, el vino irá escalando posiciones en China”, reflexionó.

Lo cierto es que “Mendoza fue elegida por China desde hace mucho tiempo. Así quedó acreditado el 31 de octubre de 2006, cuando las más importantes autoridades de la República Popular China participaron en el encuentro que se realizó en el Hotel Hyatt con este fin. De todas las propuestas que realizaron los empresarios chinos en ese entonces, todavía ellos esperan respuestas”, concluyó el legislador Ricardo Puga.

Fuente: Los Andes


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